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做人做事三局:設局、入局、破局_17.引而不發吊胃口(1)

做人做事三局:設局。入局。破局

17.引而不發吊胃口

有時市場競爭中,誰能端得住架子,誰能成功的吊足對方胃口,誰就佔據了優勢求有希望獲勝。

吊對方胃口使對方“方寸大亂”是利用心理戰術以取勝,引而不發的狀態最能讓對方慌亂而出錯牌,我們便能從中獲勝。

改革開放之初,我國上海某無線電廠進行技術改造,需要從日本引進框架模具生產線。賣方的裝置不僅在日本,在世界也是一流的。該廠委託某商社作為商務代理,而這家商社也是世界上一流的大公司,它具有廣闊的業務渠道。為了交易成功,該商社的一位部長與日本的廠長一同前來我國上海參加談判。談判前,日本廠商已經獲得我國政府部門批准的進口用匯額度情報,這對我方來說極為不利。

談判一開始,日方報價為350萬美元,經我方代表努力,反覆討價還價,價格逐漸降至293萬美元。這個價格基本上符合我方要求,應該說是可以成交的。但我方主談估量了當時的情況,憑經驗,認為價格仍存在進一步下調的可能。於是,我方主談對日方代表說:

“貴方在裝置的報價下調上做出了不少努力,我們深表感謝。可問題是經過我方核算比較,還是覺得有些偏高,希望貴方進一步考慮,明天上午報一個更優惠的價格。”第二天上午9時,雙方在日本某商社的上海事務所繼續談判。商社的部長髮言說:“經過反覆核算,價格實在是不能再降了,再降就要降到成本以下了。我們總不能做虧本買賣吧?”我方主談聽後鄭重地說:“如果情況確實是這樣,我們的談判只能到此為止了。對於不能成交這一結果我們很遺憾。不過,貴方為了這個專案多次來上海,這樣的誠意我們深表感謝。”他一邊說一邊離開座位,我方的其他談判人員也紛紛離開談判室。

我方主談在告辭時對商社社長說:“今天晚上6點,我方在上海大廈設宴感謝大家,歡迎光臨。”

日方由於此事出現了意外的情況,心情不好,答道:“主談先生,宴請我們不去了,好嗎?”

我方主談十分冷靜:“我方安排今晚的宴請活動,事前是徵得貴方同意的。至於去不去,貴方自行考慮。”

這次談判僅僅用了29分鐘,談判沒有成功。雖然我方代表對於這亟待上馬的專案心急如焚,但也為主談能恰到好處地運用“有效”的談判策略充滿了信心。

在晚上的宴會桌旁,我方主談很隨意地問商社的部長:“上午我們離開後,你們對這個專案有什麼新的想法嗎?”

這位部長急急地說:“不瞞你說,上午你們一走,我們就進行了緊急商量。日本廠商表示再降價就虧本了,可不降價你們又不答應,為了能夠促成這筆交易,我們商社願意從佣金中拿出5萬美元,不知貴方能否接受?”

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